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세일즈 프로의 길
니도 R. 쿠베인| 박정길 옮김| 위즈덤하우스| 2006.09.08 | 285p | ISBN : 8989313929
** 한 번만 팔고 말 것인가, 아니면 평생 지속되는 신뢰를 쌓을 것인가? **
"경쟁사 상품과 차별성이 없다.”, “경쟁사보다 혜택이 적다.”, “고객이 까다롭다.”, “경쟁이 치열하다.” 등등 실적이 좋지 않은 세일즈맨은 항상 이유가 많다. 하지만 고객들에게 “왜 이 회사 상품을 선택했느냐”고 물으면 상당수는 “세일즈맨이 편하고 신뢰감이 들었기 때문”이라 대답한다. 결국 잘 팔고 못 팔고는 자신에게 달렸다. 실패의 이유가 많고 불평불만이 많은 세일즈맨은 결코 성공할 수 없다. 그렇다면 그런 “편하고 신뢰감이 드는” 세일즈맨은 타고나는 것인가? 이 책의 저자 니도 R. 쿠베인에 따르면 태어나면서부터 판매능력을 타고나는 세일즈맨은 없다. 다만 야구선수나 피아니스트가 최고가 되기 위해 피나는 연습과 훈련을 하듯 위대한 세일즈 프로 역시 끊임없는 노력을 통해 만들어질 뿐이다. 이 책은 어떻게 하면 천부적인 판매능력을 갖춘 세일즈 프로가 될 수 있을지, 그들은 평범한 세일즈맨과 어떻게 다르게 일을 하는지를 중심으로 세일즈 입문자가 알아야 할 모든 것을 담고 있다.
< 차 례 >
추천사
서문
1장 프로와 아마추어는 다르다
시장의 변화에 주목하라
세일즈 프로의 다섯 가지 성공요소
세일즈 프로와 아마추어의 차이
2장 세일즈 프로로 포지셔닝하라
이름 없는 세일즈맨으로 남아서는 안 된다
중요한 사람이 되라
포지셔닝을 위한 열 가지 효과적인 전략
3장 목표 없는 세일즈는 없다
세일즈의 거시적 차원과 미시적 차원
목표에 집중하라
목표에 집중하는 일곱 가지 방법
4장 세일즈의 비밀은 P에 있다
참을성이 관계를 만든다
고객은 가치를 원한다
강력한 설득을 위한 열 가지 방법
5장 마음이 통해야 세일즈도 통한다
대화를 통해 의사소통하라
의사소통의 SLO 기법
말하지 말고 이야기하라
듣지 말고 귀 기울여라
보지 말고 관찰하라
SLO의 다섯 가지 지침
세일즈에 치명적인 다섯 가지 요소
6장 현명하게 일하는 것이 열심히 일하는 것보다 낫다
시간을 둘러싼 세 가지 일들
1 단계 : 일정표를 짜라
2 단계 : 정리하라
시계를 버리고 시간을 얻어라
7장 고객의 컨설턴트가 되라
포지셔닝에 비밀이 있다
1 단계 : 전문가가 되라
2 단계 : 고객과 연관성을 가져라
8장 질문은 세일즈의 토대가 된다
스스로에게 던져야 할 질문들
고객들에게 해야 할 질문들
질문이 주는 다섯 가지 유익함
질문에 잠재된 위험들
정보와 참여를 이끌어내는 질문 방법
9장 판매력이라는 과녁에 시위를 당겨라
전략적 차원과 전술적 차원
미리 계획하는 사람이 승리한다
프레젠테이션을 위한 워밍업
10장 영업의 결정타, 프레젠테이션
고객을 움직이는 프레젠테이션
강력한 프레젠테이션을 위한 전략
11장 거절을 찬성으로 바꾸는 방법
구매를 하는 네 가지 이유
구매를 하지 않는 네 가지 이유
고객이 거절하는 본심을 알아내기 위한 방법
부정적인 반응을 자초하지 마라
12장 세일즈 프로는 마무리에 강하다
프로다운 마무리를 위한 검증된 기법들
모두가 승리하는 3단계 협상 공식
역자 후기
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